先日､｢KPIをみるならユニットで その1｣という日記を書きました｡

今日は､その2ということで､マーケティングを例に書いてみます｡

マーケティングのKPIは､非常に多いです｡ オンラインのKPIだけでもいくつあるでしょうか｡ ウェブトラフィックからはじまって､New%､直帰率､コンバージョンレートなどなど様々です｡ 

B2Bマーケティングであれば､マーケティング→インサイドセールス→営業という流れのなかで､リード､MQL､TAL､TQL､SAL､SQLなどが出てきます｡ そして商談件数や商談金額､受注金額などがあるでしょう｡ 既存顧客に関する指標を入れたら更にKPIは増えます｡

これらをひとまとめ(ユニット)にした一番大きな指標は､顧客生涯価値を顧客獲得単価で割ったマーケティングROI的なものでしょうか? 

ただそれだと､日々のビジネスをマネージするには大きすぎますね｡

なので､もう少し細かくみていくことが必要になるわけです｡ ここでのチェックポイントは､xx率だけに着目しないことです｡ いうまでもなく率は大切です｡ でもそれだけではダメな理由は既に｢その1｣でもお伝えした通りです｡ 

率へのこだわりが行き過ぎた結果は､縮小均衡です｡ 率を高める意識が強すぎる故に､絶対数が減ってしまうという本末転倒な結果が起こってしまうのが一番怖いのです｡ そして率というのは､こっちの率が改善すれば､あっちの率が悪くなりがちです｡

短期的にみれば､下記の通りです｡
･商談の勝率は､商談の絶対数が少なくなると高くなります｡
･ウェブのコンバージョンレートも､ウェブのトラフィックが少なくなれば高くなります｡
･アポイントの商談化率も同様です｡

そういうことで一喜一憂しないためにも､ユニットKPIという視点でみてもらえると良いかなと思います｡

具体例が少なくてすみません､､ 日記なのでこんな粒度でご容赦ください｡