KPIをみるならユニットで その1 2021年10月16日
見出し画像

KPIをみるならユニットで その1 2021年10月16日

ユニットKPIという言葉を聞いたことがありますか?  

わたしが勝手に作った言葉なので、聞いたことがない人がほとんどだと思います。

ビジネスのKPIをみていくなら、一つの指標だけ見ていてもダメで、いくつかの組み合わせ(それをユニットと呼んでいます)で見ないといけませんよという話です。これは特に1st lineや2nd lineマネージャーについてをイメージしています。 企業のシニアマネジメントは、そもそも単一のKPIをみてはいないと思うので。

例えばインサイドセールスで考えてみましょう。

架電件数は基本の指標になります。しかし今どき、架電件数だけをみている人たちはいないでしょう。
では他にはどういう指標をユニットでみないといけないか? 

どういったタイプのインサイドセールスかによって、置くべきKPIは多少変わるでしょうが、例えば、架電件数に加えて、受電件数、有効会話件数、(自社の定義による)キーマン到達件数、会話内容種別、総会話時間など、そしてそれぞれを割って率(有効会話率、有効会話件数時間など)を出してみる。これらのかたまりをユニットとしてみるのです。個々のKPIに加えて、入口から出口の率がユニット全体のスループットです。これをユニットAと呼びましょう。

なぜユニットKPIが必要なのか?

では皆さんに質問です。架電件数が少ないことは良いことでしょうか? 悪いことでしょうか? 

わたしの答えは「架電件数だけ見てもわからないので、他の数字もトレンドで見せてください」です。一般論としては多い方が良いと思われるでしょう。ではこの場合はどうでしょう? 

Aさんは架電件数が100件、Bさんは50件、Cさんは70件。キーマン到達件数は、Aさんが8件、Bさんが16件、Cさんは14件。 総会話時間は、Aさんが2時間、Bさんが3時間30分、Cさんが3時間。

ここまでセットでみたらどうでしょうか? Aさんの架電件数が多いのは、有効会話件数が少ないからと考えられます。努力は評価出来ますので、架電リストの見直しをしたいところですね。
Bさんは、Aさんの半分しか架電出来ていません。ただ、キーマンとの会話件数はAさんの倍。結果、会話時間も長いです。

このように、単一のKPIだけを見るのは危険です。(ユニットの入口から出口までの数字を一つのKPIとして、シニアマネジメントが見るのは正しいと思います。) 

もちろんさっきのユニットAだけでもダメですね。ユニットAの指標は、序盤段階の活動のみだからです。ユニットBには、次回に繋がった件数、アポイント件数、見積件数、受注件数など、ユニットAからもう一歩進んだ指標も見なくてはいけません。

KPIをみるならユニットで。次回に続きます。


お読みいただき、ありがとうございました!

スキありがとうございます! 嬉しいです
外資系IT企業でのセールス、インサイドセールス、マーケティング、マネジメントに関することや、ビジネスには全く関係ない、独り言のような内容です。 2021年8月31日から、友人の影響をうけて日記を書いています。