ブレント・アダムソン他 『隠れたキーマンを探せ!』

チャレンジャーカスタマー
モビライザー

「サプライヤーの最大の競争相手は、ライバル企業の販売力ではなく、むしろ顧客の決断力なのだ」p.32

問題の定義
ソリューションの特定
サプライヤーの選定

顧客がサプライヤーに接触する前に、ニーズの特定および優先順位づけ、そのニーズを満たすために必要な能力の特定、その能力を提供できるサプライヤーの特定を終えている。

「実際、数百社の上級意思決定者を調べたところ、彼らがサプライヤーの選択に際して一番気にするのは、そのサプライヤーが顧客組織全体で幅広く支持されているかどうかだった。」p.82

一般的なB2B販売において、顧客関係者は7つのタイプに分かれる。p.88
ゴー・ゲッター
スケプティック
フレンド
ティーチャー
ガイド
クライマー
ブロッカー

モビライザー p.93

指導
適応
支配
p.102

p.108 集団的学習 (コレクティブラーニング)

売りたいもの=変化
避けたいこと=変化

p.118 「効果的なコマーシャルインサイトの目的は、教えることではなく、忘れさせることだ」

p.122 「顧客の購買活動の変化に対して、統計的に有意な影響力を持つ属性は何か?」
①顧客のビジネスについて新しい魅力的な情報を教える。
②なぜ行動を起こすべきかについて、説得力ある理由を顧客に提供する。

p.143 「Aを壊してから、Bを築く」

メンタルモデルの崩壊

p.267 コレクティブラーニングとは、「関係者がお互いの考え方について話し合い、これを参考にして、まだ認識されていない合意ポイントを探り、共通の意思決定に達することで、社会的規範を築こうとする相互作用プロセス」

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B2B SaaS分野の海外成長企業の日本市場進出及び中長期的な成長をご支援しています。日記のような内容ですが、企業のリーダー、ミドルマネジメントの方、マーケター、インサイドセールスの方、コーチを目指している方に読んでいただけると幸いです。