チャレンジャーカスタマー
モビライザー

「サプライヤーの最大の競争相手は、ライバル企業の販売力ではなく、むしろ顧客の決断力なのだ」p.32

問題の定義
ソリューションの特定
サプライヤーの選定

顧客がサプライヤーに接触する前に、ニーズの特定および優先順位づけ、そのニーズを満たすために必要な能力の特定、その能力を提供できるサプライヤーの特定を終えている。

「実際、数百社の上級意思決定者を調べたところ、彼らがサプライヤーの選択に際して一番気にするのは、そのサプライヤーが顧客組織全体で幅広く支持されているかどうかだった。」p.82

一般的なB2B販売において、顧客関係者は7つのタイプに分かれる。p.88
ゴー・ゲッター
スケプティック
フレンド
ティーチャー
ガイド
クライマー
ブロッカー

モビライザー p.93

指導
適応
支配
p.102

p.108 集団的学習 (コレクティブラーニング)

売りたいもの=変化
避けたいこと=変化

p.118 「効果的なコマーシャルインサイトの目的は、教えることではなく、忘れさせることだ」

p.122 「顧客の購買活動の変化に対して、統計的に有意な影響力を持つ属性は何か？」
①顧客のビジネスについて新しい魅力的な情報を教える。
②なぜ行動を起こすべきかについて、説得力ある理由を顧客に提供する。

p.143 「Aを壊してから、Bを築く」

メンタルモデルの崩壊

p.267 コレクティブラーニングとは、「関係者がお互いの考え方について話し合い、これを参考にして、まだ認識されていない合意ポイントを探り、共通の意思決定に達することで、社会的規範を築こうとする相互作用プロセス」

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