営業系の仕事を､ある程度長くやっていて、頭では理解しているはずなのに、｢本当の意味では､理解出来ていないな｣と反省することがあります｡

それは確率の話です｡

営業の手元に10件､10億円のパイプラインがあるとしましょう｡ 計算しやすいように､案件の勝率を50%とします。 

幸先よく1件､2件と受注しました｡2億円の受注です｡
ここで質問です｡｢残りのパイプラインはいくらですか? ｣

案件管理上は8件､8億円です｡  そう答える人が多いかもしれません｡ そして､わかっているのに間違ってしまう計算が､8件､8億円から勝率50%で､4件､4億円の受注が追加で出来るだろうという計算です｡ 

本来であれば､10件､10億円のパイプラインで勝率が50%ということは､5件､5億円の受注というのが計算上の数字です｡ ということは､2件受注した時点で､2件は失注すると考えるべきだということです｡  ですので､2件受注した時点で､現実的な残りのパイプラインは6件､6億円になります｡ 

こういうケースもあります｡ 最初に4連勝したとしましょう｡ 勝率100%です｡ ここで考えてしまいがちなのが､残りの6件､6億円も全部読んでしまうことです｡ さすがにそれは楽観的だとしても､残りの6件の受注率を17%まで下げる人もいないでしょう｡ しかし勝率50%というのはそういうことです(範囲をどこで区切るか次第ですが) 

こんな話は､営業であれば誰でも理解している話だと思います｡ 人材採用においても同じです｡ しかし自分が当事者になると､ついつい忘れてしまう｡理解しているつもりでも､本当に理解出来ていないことってあるよねという話でした｡