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理解しているつもりで、心の底からは理解できていないこと 確率論

営業系の仕事を、ある程度長くやっていて、頭では理解しているはずなのに、「本当の意味では、理解出来ていないな」と反省することがあります。

それは確率の話です。

営業の手元に10件、10億円のパイプラインがあるとしましょう。 計算しやすいように、案件の勝率を50%とします。 

幸先よく1件、2件と受注しました。2億円の受注です。
ここで質問です。「残りのパイプラインはいくらですか? 」

案件管理上は8件、8億円です。  そう答える人が多いかもしれません。 そして、わかっているのに間違ってしまう計算が、8件、8億円から勝率50%で、4件、4億円の受注が追加で出来るだろうという計算です。 

本来であれば、10件、10億円のパイプラインで勝率が50%ということは、5件、5億円の受注というのが計算上の数字です。 ということは、2件受注した時点で、2件は失注すると考えるべきだということです。  ですので、2件受注した時点で、現実的な残りのパイプラインは6件、6億円になります。 

こういうケースもあります。 最初に4連勝したとしましょう。 勝率100%です。 ここで考えてしまいがちなのが、残りの6件、6億円も全部読んでしまうことです。 さすがにそれは楽観的だとしても、残りの6件の受注率を17%まで下げる人もいないでしょう。 しかし勝率50%というのはそういうことです(範囲をどこで区切るか次第ですが) 

こんな話は、営業であれば誰でも理解している話だと思います。 人材採用においても同じです。 しかし自分が当事者になると、ついつい忘れてしまう。理解しているつもりでも、本当に理解出来ていないことってあるよねという話でした。

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お読みいただき、ありがとうございました!

小関 貴志  Coupa株式会社 代表取締役社長 | JAPAN CLOUD アドバイザー
ここでは、個人として、外資系IT企業におけるキャリア、マネジメント、セールス&マーケティング、インサイドセールスに関することから、全く関係ないことを書いています。