バイロン・マシューズ、タマラ・シェンク 『セールス・イネーブルメント』

ミラーハイマングループの本。

p.41 「優れたセールス・プロフェッショナルは、顧客が抱える課題や望んでいる結果について深く理解し、深い知識を、類似の顧客と関わる中で得た経験やインサイト、あるいはどのようなソリューションがあり得るかといったことに関する知識と組み合わせることによって、新たなパースペクティブを与える。」

実体験と書籍などからのインプットを総合して、モヤっとしていたことがすっきりした。

よく、「現代は」、「情報が溢れる」「顧客ははいつでも必要な情報にアクセス出来る」「顧客は購買の主導権を握っている」「自分にとって快適な顧客体験を求めている」などと言われる。間違ってないと思う。

ただ間違いがちなのはそこへのアプローチ方法。顧客が情報を持っているのだから、それに合わせて合意形成をしていこうというのが売れないパターン。

上記のような「現代」だからこそ、顧客が求めているのは、「新たなパースペクティブ」を与えてくれる存在なのだろう。

製品サービス知識や、セールス手法やプロセスの教育を教えることは基礎中と基礎として、「新たなパースペクティブを適切な相手を見つけて提示し、それを顧客組織に浸透して意思決定につなげる方法こそが、いまイネーブルする必要があることなのだろうと思った。


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拙い日記のような内容ですが、企業のリーダー、ミドルマネジメントの方、マーケター、インサイドセールスの方、コーチを目指している方の参考になると幸いです。